Какими бы благородными ни были цели предпринимателя, основная суть любого бизнеса заключается в получении прибыли. Без хорошего, достаточно высокого дохода ни одно дело просто не сможет существовать. В бизнесе есть множество сфер. Но вся деятельность бизнесмена, если очень упростить, сводится к тому, чтобы продать произведённый или купленный товар (или услугу) по выгодной цене. Выгодная цена подразумевает под собой цену, превышающую затраты на производство или покупку товара.
Казалось бы, чем больше будет разница между ценой товара и затратами на него, тем больше будет прибыль. И это действительно так. Однако если ваш товар будет слишком дорого стоить, у вас просто его никто не купит (если вы, конечно, не единственная в стране организация, выпускающая жизненно необходимый продукт). Как же тогда найти золотую середину, чтобы прибыль с продаж была большой, но при этом цена товара устраивала покупателей? Для этого существуют специальные методы расчёта. А сама наценка зависит от множества факторов. Об этих факторах и верных формулах расчета наценки мы расскажем ниже.
Разбираемся в терминах
Наценка на товар – это термин в бизнесе. Чтобы говорить о ней, нам нужно разобраться, правильно ли мы понимаем смысл этого термина. Дело в том, что в бизнесе существуют два очень похожих понятия – наценка и маржа. Непрофессионалы очень часто путают их.
Предприниматель закупает товар по закупочной цене, а продаёт по розничной. Разница между этими двумя ценами называется добавочной стоимостью. А процент добавочной стоимости от розничной цены называют маржей.
Наценка на товар – это отношение закупочной цены к розничной. Проще говоря – то, на сколько процентов от себестоимости товара розничная цена больше закупочной.
Способ 1. Расчет реализованной торговой наценки по товарообороту
Допустим, вы продаете только диваны и на все делаете одну и ту же наценку. Тогда такой способ вам подойдет.
Рассчитать можно по формуле:
Валовой доход = Товарооборот * Расчетная ТрНц / 100,
где Расчетная ТрНц = ТрНц / (100 + ТрНц), %
ТрНц — торговая наценка.
Валовый доход рассчитывается очень просто. Из суммы денег, вырученных за продажу, вычтите средства, потраченные на покупку.
Пример 1. Расчет наценки по товарообороту, если ее размер в течение отчетного периода не изменялся.
Определяем Расчетную ТрНц:
РН = ТрНц / (100 + ТрНц) = 25 / (100 + 25) = 20 %
где ТрНц — это и есть наша торговая наценка (в данном примере она составляет 25%).
Теперь посчитаем валовой доход:
ВД = Т * РН / 100 = 48 000 руб. * 20% / 100% = 9 600 руб.
В бухучете операции отразим так:
- Получена в кассу выручка: Дебет 50 Кредит 90.1 – 48 000 руб., в том числе НДС
- Выделяем НДС: Дебет 90.3 Кредит 68 – 8 000 руб.;
- Списываем наценку (ту, что относится к проданным товарам): Дебет 90.2 Кредит 42 (сторно) – 9 600 руб.;
- Списание товаров по продажной стоимости: Дебет 90.2 Кредит 41 – 48 000 руб.;
- А еще транспортные расходы: Дебет 90.2 Кредит 44 – 1 000 руб.;
- Финансовый результат: Дебет 90.9 Кредит 99 – 600 руб.
От чего зависит наценка?
Наценка никогда не устанавливается исключительно по желанию предпринимателя. Это показатель рассчитывается, исходя из многих деталей. Основные факторы, влияющие на этот показатель:
- Характеристики товара, его востребованность.
- Ситуация на рынке – конкуренция и конкурентоспособность именно вашего товара.
- Все различные расходы и издержки (себестоимость товара, траты на его транспортировку, хранение и т.п.).
- Размер налога на товар (обычно включается в издержки).
Всё это должно обязательно учитываться. Существуют специальные формулы для расчёта наценки. Но бизнес – это не математика, где всё можно посчитать, подставив данные в формулу. Здесь нужен тщательный анализ и определённая доля интуиции.
Формула
Иногда вычислить, сколько именно магазин добавил к предложению оптовика, требуется покупателям или проверяющим организациям, ФНС или аудиту.
Для них существует формула расчета торговой наценки, которая позволит вычислить искомую сумму в ситуациях, когда:
- известна закупочная стоимость и размер наценки в рублях;
- есть информация об оптовой и розничной стоимости.
Несложные вычисления помогут определить, насколько ценовая политика компании соответствует сложившейся на рынке ситуации. Так как биржевые и оптовые цены часто меняются, необходимо разработать гибкий механизм переоценки.
Наценка в процентах по оптовой цене и наценке в рублях
Выяснить, по какой цене приобретался товар, можно, изучив контракты с российскими или зарубежными поставщиками и счета-фактуры, если вычисления ведутся проверяющими, ревизионной комиссией или акционерами.
Бухгалтерия также вносит все данные по закупочной стоимости в бухгалтерские программы.
Зафиксировав оптовую цену для каждой позиции, надо узнать размер завышения стоимости товара в рублях.
После этого производится вычисление по следующей формуле:
Наценка%= (Наценка руб./Закупочная цена) х100
Пример:
- энергосберегающая лампочка приобретена за 100 рублей;
- добавлено 20 руб.;
- процент составил 20%.
При этом методе расчета ошибиться невозможно. Интересно, что вычисление маржи в этом случае будет немного отличаться, за основу берутся другие показатели.
Коэффициент рентабельности считается так:
Маржа% = (маржа руб./ Отпускная цена)х100
Этот показатель используется для расчета нормы прибыли и других финансовых показателей.
Если добавленная стоимость в чистом виде нужна для определения торговой стратегии, то маржа показывает доходность и устойчивость предприятия. Первая всегда считается до начала реализации, вторая обычно вычисляется в конце отчетного периода.
Определяем наценку на товар – пошаговая инструкция
Шаг первый – считаем себестоимость. Себестоимость товара – это полная сумма, которую вы тратите на производство одной вещи. Некоторые считают, что если фирма не производит продукт, а закупает его и потом продаёт по розничной цене, то закупочная цена – это и есть себестоимость. На самом деле, это не так. Не стоит забывать о транспортировке и подобных тратах. Если вы производите товар сами, в себестоимость входит цена сырья, плата за труд работников, мелкие издержки, типа затрат на аренду, электроэнергию и т.п. В общем, чтобы определить себестоимость, вам нужно взять один продукт и посчитать, сколько всего вы потратили на его производство.
Шаг второй – определяем пороговую цену. Пороговая цена – это минимальная стоимость товара, по которой вы можете продавать его, не оставаясь при этом в убытке. Здесь должны быть учтены все издержки, налоги и т.п. Продажа товара должна полностью покрывать всё. Посчитайте все ваши затраты, например, за месяц. Посчитайте количество произведённого (или купленного) товара, вычтете из этого погрешности на то, что товар удастся продать не весь, что-то испортится при транспортировке и подобное. А дальше разделите все затраты на примерное количество товара – и вы получите примерную пороговую цену. Меньше этой цены продавать товар просто нет смысла.
Шаг третий – анализируем ситуацию на рынке. Здесь очень важно смотреть на рыночную цену и конкуренцию. Начнём с рыночной цены. Она должна быть больше вашей пороговой цены. Если рыночная цена ниже, значит, у вас должно быть что-то особенное, что заставит покупателя брать вашу продукцию по более высоким ценам. Если ничего особенного у вас нет и при этом ваша пороговая цена выше или ровна рыночной, значит, нет никакого смысла продолжать бизнес. Он не принесёт вам доход.
Если с соотношением пороговой и рыночной цен всё в порядке, смотрим на конкуренцию. Вы не можете вступить на рынок, продавая такой же, как у конкурентов, товар по таким же ценам. Люди просто не будут брать вашу продукцию. У вас обязательно должно быть преимущество, которое заставит потребителей обратить на вас внимание. А для этого вы должны знать всё о ваших конкурентах.
Шаг четвёртый – анализ особенностей товара. Нужно обратить внимание на общие особенности, такие как эластичность спроса. Спрос считается эластичным, если он меняется при изменении цены продукта. Т.е. если спрос сильно повышается при снижении цены, возможно, есть смысл войти на рынок с более низкими, чем у конкурентов ценами.
Стоит обратить внимание на то, привлекут ли покупателей дополнительные опции, которые вы можете им предложить (если можете). Например, в обувных магазинах недавно появилась новая фишка – продавать обувь в кредит. Новые идеи, применённые к товару, определённо сыграют вам на руку и позволят сделать цену выше.
Наконец, вы точно должны знать, кем будут ваши покупатели. Если вы собираетесь производить, например, элитные часы, естественно, цену на них вы можете поставить гораздо выше, чем на простенькие китайские часики. Целевая аудитория зависит не только от типа товара, но и, например, от расположения магазина. К примеру, сумки в дорогом районе Москвы будут стоить определённо дороже тех же самые сумки в магазине на окраине маленького провинциального городка.
Сколько денег брать за услугу?
Ценообразование в сфере услуг является довольно сложным.
Предоставляя уникальную услугу, можно заработать намного больше
Поэтому предприниматели при расчете стоимости своей работы должны руководствоваться рядом критериев:
- Затрачиваемое время. Какая бы услуга не оказывалась, предприниматель должен заработать за день минимум 2000-3000 рублей.
- Устоявшиеся рыночные цены. Например, вряд клиент приедет на СТО менять масло, если стоимость услуги будет на 20-30% выше, чем у конкурента.
- Позиционирование на рынке. Установка наценки выше среднерыночной возможна в компании, обеспечивающей высокое качество работ, сжатые сроки их выполнения или дополнительные гарантии. Но свои преимущества придется постоянно подтверждать практикой.
- Портрет клиента. Ни секрет, что многие предприниматели, зная об обеспеченности клиента, могут в разы завысить стоимость предоставляемых услуг без какой-либо причины.
Таким образом, ценообразование услуг во многом зависит от рыночной ситуации и изобретательности предпринимателя.
Математический расчёт наценки
После всех проведённых анализов можно ставить определённую наценку. Здесь существует два метода.
Первый – самый простой. Вы просто прибавляете к издержкам желаемую прибыль, и получаете стоимость. Этот способ максимально прост, но у него есть недостатки. Во-первых, он не учитывает перемен на рынке. А во-вторых, он не показывает, до какого предела можно снижать цену, если вы, например, делаете распродажу. Точно определить размер прибыли у вас не получится. Она будет всегда меньше ожидаемой, так как почти всегда остаётся какая-то часть нераспроданного товара, а если у вас сезонные продукты, в конце сезона вам придётся распродавать остатки по скидкам. Плюс, могут случаться различные неприятности, потери, от которых никто не застрахован.
Второй способ – определение наценки с помощью метода безубыточности. Это метод позволяет установить минимальные объёмы производства, при которых компания будет работать без убытков. Процент наценки тут рассчитывается по формуле: 1-(объём планируемой валовой выручки / Переменные издержки) *100%. Допустим, вы ожидаете валовую выручку 30 миллионов. Издержки – 10 миллионов. 1-(30 / 10)*100% = 200%. Это минимальная наценка на товар. Опираясь на ситуацию на рынке и особенности товара, вы повышаете этот коэффициент до нужного вам. Это метод на 100% обеспечит вам прибыль.
Общие сведения
Элементы торговой надбавки
Основной целью бизнеса является получение регулярного дохода. Если бизнес вести нерационально, то бизнесмен может столкнуться с проблемами недостатка клиентов и уменьшение покупательского спроса.
СПРАВКА! При таком раскладе бизнес может стать нерентабельным, что приведет к необходимости закрытия компании. Поэтому вопрос о правильном определении размера торговой надбавки является для всех компаний весьма актуальным. Надбавка должна учитывать все затраты компании по продажам товаров на рынке.
Торговая надбавка — премия с покупной стоимости товара, которая делается для получения прибыли от продажи этого товара. Налоги, которые берутся с товаров, входят в дополнительную плату, то есть наценку. Размер надбавки определяется так, чтобы компенсировать расходы продавцы полностью, а также чтобы он получил прибыль с продажи этого товара.
Таким образом, стоимость продажи товара равна его покупной стоимости с дополнительной торговой надбавкой. Данный показатель относится к доходу продавца. При попадании продаваемых товаров под НДС, это тоже нужно принимать во внимание при определении размера надбавки.
Торговая надбавка является показателем, состоящим из трех основных компонентов:
- Суммы затрат, которые относятся к продаже товаров.
- Суммы платежей по налогам, включенных в стоимость товаров. Они выплачиваются из прибыли коммерческого предприятия. Сюда относят акцизы, НДС, таможенные пошлины.
- Суммы дохода от продажи товаров. Этот элемент берется до вычета налогов их прибыли.
Основы расчета
Для расчета наиболее подходящего размера надбавки необходимо для начала установить сумму расходов на покупку товаров. Сюда же следует прибавить транспортные затраты. Если продавец одновременно является и изготовителем этих товаров, то структура его расходов должна состоять из затрат на материалы, налоги, заработную плату сотрудникам и другое.
Все перечисленные расходы необходимо сложить и учитывать далее при определении размера торговой надбавки. Помимо этого, в нее включают сумму желаемой прибыли для бизнесмена.
Нужно знать еще и о пороговой стоимости. Она означает то пороговое значение цены, при котором размер прибыли для бизнесмена равен нулю, но его расходы полностью покрываются стоимостью товара. В политике сбыта опуститься ниже этого уровня цены нельзя, потому что это приведет предприятие к убыточности. Увеличение пороговой стоимости дает бизнесмену возможность получения прибыли. Пороговая стоимость может быть разной в зависимости от отрасли деятельности предприятия. Разные группы товаров в разных отраслях тоже имеют разный уровень наценки.
СПРАВКА! Наиболее важный фактор определения уровня надбавки — критерий эластичности, под которым понимают возможность изменения покупательского спроса в зависимости от роста цен на определенную продукцию.
Формирование торговой наценки предприятий торговли
Компании могут самостоятельно определять уровень наценки на розничную торговлю товарами. Часто для этого пользуются методическими рекомендациями от 1995 года. Этот документ описывает определение уровня торговой надбавки на основе рыночных условий, потребительских характеристик товаров и их качества. Она должна покрывать все налоги, расходы на дистрибуцию и в нее должны быть включены доходы предприятия.
Расходами на оборот предприятия являются затраты на рабочую силу, социальные взносы, транспортные услуги, расходы на аренду и рекламу, отчисления на амортизацию и так далее.
Согласно действующему законодательству определена торговая надбавка на некоторые коммерческие продукты. Государством регулируются ценовая политика при продажах следующих продуктов, таких как лекарства, медицинские изделия, детское питание, продукты, которые производятся в школах и заведениях общественного питания, товары, реализуемые в районах Крайнего Севера.
СПРАВКА! Допустимый размер торговых наценок на перечисленные выше товары определяется городскими исполнительными структурами. Торговые надбавки на лекарственные препараты определяются на основании законодательства.
Средние показатели наценок
В каждой отрасли существуют свои установившие с годами наценки на товар:
- Предметы одежды – 40%-105%
- Украшения и сувенирная продукция – 100%-250%
- Автозапчасти и аксессуары для авто – 30%-55%
- Домашняя утварь, бытовые принадлежности – 25%-65%
- Косметические средства – 25%-75%
На эти показатели можно опираться при расчёте своей наценки. Но держаться строго в рамках не нужно. Лучше всего полагаться на грамотный анализ рынка и собственные расчёты.
Сервисы анализа эффективности ценовой политики
Многие предприниматели успешно корректируют торговую наценку на основе анализа данных по продажам, получаемых с помощью различных систем автоматизации торговли.
Примеры таких систем:
| Система автоматизации торговли | Ссылка |
| МойСклад | moysklad.ru |
| Контур.Маркет | kontur.ru/market |
| ЕКАМ | ekam.ru |
Пороговая стоимость
Это самая минимальная стоимость вашего товара на рынке, при установлении которой вы не уйдете в минус. Иными словами, она должна полностью перекрывать все перечисленные выше расходы. При расчете средней торговой наценки помните, что даже с учетом скидки продажа товара не должна стать вам убыточной.
Многие начинающие предприниматели допускают досадную ошибку: погнавшись за конкурентами, выставляют цену на товар ниже пороговой. Это может привести к негативным последствиям, вплоть до банкротства. Ведь при таком раскладе бизнесмен работает в ущерб себе же.
